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G2:华为未来的主战场  

2009-05-08 08:15:53|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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最近一段时间,G2这个词比较流行。所谓G2,也就是中国和美国,西方一些人认为未来将是美国和中国共同治理全球;这也是他们在忽悠咱们,不必太当真。但是对于华为来说,G2确实是下一步的重点。

这几年随着国际化的开花结果,华为的合同销售额和营收一直保持着40%以上的复合增长率,其中来自中国和亚太(不含中国)的合同销售额所占的比例逐年下降,而来自EMBA(欧洲中东非洲)和拉美的比例逐年攀升。例如,来自EMBA的合同销售额2005年占华为全球销售额的25%,到了2007年竟然已经涨到了45%,几乎占了半壁江山了,可谓东方不亮西方亮。

当然,我估计华为今年的合同销售额当中,来自中国的比例肯定会出现明显的上市。在目前全球经济不景气的情况下,国外的运营商都倾向于捂住自己的钱袋子,只有中国的运营商在大张旗鼓地投资。要开始3G运营,就必须买设备、部署网络、优化调试,还要对终端进行补贴,做市场宣传,建新渠道,哪个不需要大把的银子?作为本土厂商的华为自然不会漏掉这次机会。

不过,有一块市场相信仍然是华为的心病,那就是北美市场。2005年的时候华为的合同销售额中来自北美的比例还有2.5%,但是在随后的这几年已经不到1%了,关键还是因为华为在北美的业务还是只能围绕着非主流运营商打转,而在一流运营商(Tier 1)这边进展缓慢。去年我曾经在博客上提到过华为拿下的Telus和Bell的订单,这才是华为下一步的努力方向,因为这两家运营商是目前加拿大最大的CDMA运营商。

 

各种迹象表明,华为已经专门针对北美市场制定了长期的拓展策略。今年4月22号,华为在深圳的丽思卡尔顿酒店举办了每年一届的全球分析师大会,一共请了将近50位分析师,其中有一多半分析师都是从美国飞过来的。

为了忽悠美国人,华为也是煞费苦心:整个讨论除了CMO徐文伟是用中文发言英文翻译之外,其他部分基本上都用英语。Ronald Raffensperger,Karl Liriano......这些人都是“纯老外”,而且在电信或者咨询行业做了几十年,退休之后都被华为挖了过去,华为给他们的主要任务就是让这些“纯老外”与运营商的那些“纯老外”直接沟通和交流。

这次大会上,华为还请来了Andy Macleod这位沃达丰的高管现身说法,其实也是说给美国的分析师听的:你们看看,我全球最牛的运营商都搞定了,还有什么不相信我的?如果仅仅从运营商的角度来看,美国运营商的国际化程度要比欧洲的差多了,可能因为美国市场太大,没有走出去的动力吧。

当然,华为现在也已经意识到,一家来自中国的企业,要想在发达国家有所作为,政界的影响力也是非常重要的。去年华为对美国公司3Com的收购,虽然华为只是寻求占小股,仍然遭到了美国政界的强烈反对,最后铩羽而归。

因此,做这种大生意,签千万美元单子的公司,如果不做政府关系是不可想象的。如果我们看看一些做大生意的跨国公司,他们在中国基本上都会配备一名专职副总裁,这位VP平时看起来好像不做什么事,就是频繁参加各种会议,见见媒体,打打高尔夫,而实际上他们的主要工作就是游说政府。

美国看上去都是私营企业,但是实际上也是讲政治的,不然也就不会出现这样的场景:小布什在台上的时候,所有德克萨斯州的石油公司都赚得盘满钵满;奥巴马一上台,他们就开始愁眉苦脸了。

最近,华为在美国华盛顿著名的“K街”成立了一个办公室。这里是美国实际的政治中心,各种各样的游说集团均在此处布下了重兵。由于实行的是三权分立制度,美国的议员们拥有非常强大的影响力。“K街”上的说客们除了游说政府之外,很大的一部分精力也会放在国会山上的议员们身上。如果某一天华为雇佣了美国前政界的头面人物,大家也不要感到惊奇,因为这说明华为已经熟稔了美国商界的游戏规则了。美国的很多政客们其实有着两张面孔,并且能够灵活地转换自己的身份,入则拜相,出则巨贾,最典型的就是保尔森,原来是高盛CEO,后来当了财政部长。

G2能否共治世界俺不知道,那是政治家考虑的问题;但是对于华为来说,G2将会very very important。

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