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狼战的那些事儿:《狼战》23  

2008-10-07 22:03:06|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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第23章 相持

这天早上,还不到9点,赵劲早早地就来到了公司,他打开笔记本电脑,开始查收电子邮件。他的手里不停地把玩着一支圆珠笔,面对邮箱里的一大堆电子邮件,他却并没有仔细去看。显然,他的心思并不在这里。实际上,整整一个上午赵劲就像热锅上的蚂蚁,他好几次都冲动地拿起桌上的那部红色的电话,却又悻悻地放了下来。


今天是往水信公司递标书的最后截止日。为了慎重起见,水信公司将这次招标设置得十分复杂:整个招标过程将分为两个阶段,分别进行评分,第一阶段的成绩将不带入第二阶段。在每个阶段,评审小组都会封闭起来,针对各家供应商的标书和产品测试情况进行打分。虽然细分起来的指标有39项,其实都可以分成两大部分,一个是技术,另一个就是价格。今天进行的还只是第一阶段的投标,其主要任务是将不具备竞争能力的供应商从这场残酷的竞争中淘汰出去。在此之前赵劲已经了解到,有不下10家设备商购买了标书。


不到11点钟,赵劲桌上的那部电话“叮叮”地响了起来,他一把抄起听筒,那边传来了销售经理赵刚那爽朗而兴奋的声音:“劲总,我们第一轮没问题了!”在刚刚结束的开标中,哈勃8000万元的超低价引起了一片惊叹之声。与之相对应的,阿尔普特、希门等跨国公司均报出了不低于1亿元的价格——这也使得哈勃在价格的打分中遥遥领先。而在数据通信的技术上,赵劲自认为阿尔普特等跨国公司并没有任何的竞争优势,他们做数通也就是这两年的事,而且都是买的小公司的技术,自身根本就没有多少积累。

 

“这是意料之中的事情。快告诉我,太阳的报价是多少?”赵劲着急地问道。

“哦,太阳的报价和我们比较接近,是8500万元,目前排在第二位。”

 

“该死的家伙!”赵劲不禁在电话里骂了一句粗话,看来下一轮的主要竞争会在哈勃和太阳之间展开,而这也是他最担心的事情。众所周知,太阳是有名的价格杀手,如果他们非要和哈勃一争长短的话,恐怕也不好对付。

 

此时的赵劲承受着非常大的压力。就在前几天,周子强脸色凝重地找到了他,两只手重重地握着他的肩膀使劲地晃了晃说道:“这次水信公司的招标只许成功,不许失败!如果失败了,我们两个可能就要走人了!”

赵劲经历过大大小小的战斗也可谓不计其数了,可是哪次也没有这次这么要命,他感觉自己好像已经置身于一场豪赌之中,作为赌徒的自己已经押上了所有的筹码。是一夜暴富还是被扫地出门,就看这一场的了……

“我们必须马上制定第二轮的投标策略!”想到这里,赵劲找到了周子强,要求尽快举行一次联席会议。

“水信的第一轮结果出来了!”这天,华正奇刚上班就接到了李明从北京打过来的电话,“老板,结果和我们预计的没有什么误差——我们、哈勃和比特三家进了下一轮。”

 

“现在还不到高兴的时候。”华正奇淡淡地回道,“他们有没有说下一轮的招标什么时候投标?具体的规则都是什么?”

“还不是很清楚。根据我目前了解的情况,应该和上一轮差不多,也是分为技术和价格两类指标分别打分,但是一些指标的权重可能会有变化。我今天晚上约了水信的张新华吃饭,到时候我会再问向他打听一下具体的情况。”

 “很好,事不宜迟,你要尽快拿到第二轮招标的细节,这样我们才能制定相应的对策。”

放下电话以后,华正奇犹豫了一下又拿起听筒,按了一个新号码。一阵悦耳的《梁祝》之后,那边传来的是一个甜美的声音:“喂,您好,请问您找哪位?”

 

“雨嫣呀,你连我的声音都听不出来了吗?”

王雨嫣显得非常吃惊:“华总!怎么会是您?”

 

“为什么就不能是我呀?难道你和子强离开了太阳,就不认我这个老领导了?再怎么说,我还是你们两个的婚姻介绍人吧?呵呵……你们还好吧?”

“还……成吧。”王雨嫣的声音略微停顿了一下,很快又变成了欢快的语调,“华总,我还真挺想您的,真想马上就回到深圳。”

 

华正奇呵呵笑了两声,“我也挺想你们俩的。雨嫣呀,我想让你帮我给子强带个话,退一步海阔天空,希望他最近能够找李明当面谈谈,李明最近一直都在北京。”

“好的,我一定把您的话带到。”放下电话之后,王雨嫣苦笑了一声。其实,她也有好几天没见到周子强了,她隐隐感觉到自己和周子强曾经美满的婚姻已经出现了裂痕。“究竟是什么原因?难道他变心了?”她百思不得其解。

王雨嫣觉得创业之前的周子强是快乐的,那个时候的他是如此的简单,就像还没长大的孩子一样。每天,周子强只考虑一件事情,就是自己负责的项目进展到了哪一步,下面应该怎么办。他每天上班都是高高兴兴的,回到家里也是开开心心的。休息的时候,两人一起买菜、一起做饭、一起做家务,如胶似漆。周末如果不加班的话,他还会开车带着自己到海边兜风,一起去游泳。

自从周子强与华正奇出现裂痕之后,那个曾经阳光的他就再也找不到了。他变得非常急躁,想要超越太阳和华正奇的野心充斥了他的内心,使得他无暇顾及其他的方面。

这天,在哈勃的会议室中正在召开水信项目的协调会。会议首先由赵劲做介绍:“水信第二轮的招标马上就要开始了,从目前了解的情况,我们在技术分上占据了明显的优势,如果我们不在价格上失分过多的话,我想这个单子我还是很有把握拿下来的。”说完,他使劲地握了握拳头。

 

赵劲的表态使得周子强松了一口气。从王雨嫣那里得到了华正奇希望双方和解的口信之后,他也颇为踌躇了一番:现在是否需要和太阳讲和?以周子强对华正奇的了解,如果华正奇愿意讲和,他肯定是觉得这个项目胜算不大,自己处在弱势地位,因此希望通过谈判来分一杯羹。当华正奇处于强势地位的时候,他是从来不跟弱者讲和的,而是要求别人按照他提的条件投降。“天下哪有这样的好事!我们马上就要拿下这个项目了,你却跑来说和我们分一半,绝对不行!”

而且,自尊心也不容许周子强和华正奇讲和。自从离开太阳的那一天起,周子强就把太阳作为竞争对手并立志赶超太阳,战场上怎么能和敌人讲和!

但是,如果不讲和的话,以华正奇的个性,太阳势必会与哈勃死磕。以目前哈勃的艰难状况,哪里还经得起一次大的打击?想到这里,周子强突然又觉得有点不踏实。

周子强苦着脸坐在细长桌子的中间那端,而两边坐着的分别是赵劲和张亮禹,还有他们的下属。仅仅是为了一个投标金额的问题,赵劲和张亮禹各不相让,已经连续开了好几次会了,双方还没有达成一致。看着“赵系”、“张系”两队人马虎视眈眈、剑拔弩张的情形,周子强觉得这哪里是什么会议室,简直就是战场。

 

一个上午过去了,讨论却还没有结果。双方好容易在标书的其他细节上达成了一致,但是在最重要的投标价格上却仍然存在很大的分歧:赵劲他们认为目前哈勃相对太阳的优势已经非常明显,即使哈勃不降价也完全有把握取胜,因此主张只将价格做略微的下调。

“价格到7000万我们就已经有了必胜的把握,干吗还要继续往下调,那样会严重影响我们的利润!”经过一上午的唇枪舌剑,赵劲的脸已经涨得通红,嗓子也有些沙哑,但是他仍然大声地争辩着。

张亮禹这边则对赵劲的看法很不以为然:“以我对华正奇的了解,既然太阳在这个项目上已经落后了,如果他还想赢得这个项目,必然会出奇招。目前技术上太阳已经赶不上来了,他们唯一的也是最有效的武器就是价格,他们一定会大幅杀价的!”一位“张系”站了起来大声地回击着。

“笑话!我们这些一线的销售人员整天和水信的人打成一片,我们在一起吃饭、一起喝酒,甚至一起找小姐,难道还不如你们这些坐在办公室的工程师?”一位“赵系”也站了起来,他的手指头几乎要点到“张系”的鼻子上了。

“你们懂什么!”“张系”不屑地拨开了“赵系”的手指头,“连路由器的技术参数都还没整明白也能做销售?你也配?”

“你小子是不是欠揍呀!”“我还就是不怕威胁,是骡子是马拉出来遛遛!”两边的人马全都站了起来,隔着桌子互相叫骂,一时间剑拔弩张。

 

“别吵了!这么简单的一点事情你们竟然吵了好几天!大家能不能放下自己的门户之见,把公司的利益摆在首位!” 周子强的火气也上来了,他用不容置疑的声音说道:“这回的投标价格没什么可商量的,7000万保底!大家散会,该干吗就干吗去!”说完他离席扬长而去,剩下会议室里的一班人面面相觑。

与此同时,太阳的深圳总部也在召开一次特别会议,会议的主题也是讨论水信的招标情况。“上一轮我们虽然将阿尔普特、蓝海等公司挡在了门外,但是却放进来了一个最危险的敌人,那就是哈勃。”李明向参会的太阳众高层详细介绍了这次招标的情况,他的脸色颇为凝重,“由于哈勃在数通的研发方面起步比我们早,目前在产品的技术水平上来看,哈勃比我们还是有一定的优势。因此,在技术分上我们已经落后于哈勃。从价格上来说呢,我们也不比哈勃低。我认为第二轮我们将是一个凶多吉少的局面。”

听完李明的一席话之后,太阳的高层议论纷纷,大家着实没有想到,千辛万苦过了第一关之后,还将面临如此艰难的局面。

“目前的局势已经非常明显,在客户关系相同的情况下,我们要想赢得这次招标的胜利,只有两个办法,一个就是在技术实力上超过哈勃,这在短期内是不可能的;另一个就是……”李明略微踌躇了一下,紧接着说道,“降价!”

会议室中一下子变得鸦雀无声,他们都把目光转向了太阳的当家人华正奇,看看他下一步怎么决定。

华正奇的脸色平静如水,显然在此之前,他已经考虑了所有的情况。他环顾了一下周围,看着大家那期待的目光,反而笑了起来,“大家不用那么紧张,哈勃又不是老虎,它又不吃人的。”一句话说得大家脸上的表情也都轻松了下来。


而华正奇却很快收敛了脸上的笑容,他站了起来,坚定地说道:“我们一定要拿下水信的项目,因为这关系到我们未来几年在这个大客户身上能否得到新的订单。如果这一次机会我们不能够把握住,以后要做水信的工作就更难了。”


“当然,我们也一定要打下哈勃的嚣张气焰。在过去一年的时间里,太阳的各位同志全力奋战,已经给予了哈勃沉重打击。我们现在这个时候有点像1949年人民解放军打到长江边的情况。如果在这个时候不是坚决地打过长江去,新中国的解放不知道又要拖延多长的时间。我希望大家记住毛主席曾经说过的一句话,‘宜将剩勇追穷寇,不可沽名学霸王。’!”


看到大家纷纷点头,他转过头低声对李明说道:“你再给我约一次水信的王总裁,就说我有要紧的事情要去拜访他。剩下你们要商量的就是如何为哈勃善后的问题了。”


散会之后的华正奇与会上的华正奇判若两人,他颓然地蜷缩在大班椅当中,一种特别的孤独感袭上了他的心头。作为太阳的领导者,他的身上承受了太多的压力,夜以继日的工作又加重了他的病情。如今,刚满60岁的华正奇满身都是病:既有高血压,还又有心脏病,此外糖尿病也把他折腾得够苦的。而他的身边却没有一个能够安慰他、照顾他的人:早在二十年前太阳的创业初期,由于性格不合,夫人就离他而去,唯一的儿子现在还在英国读书,每年也就回来一次……寂寞的时候,他只有拼命地工作、工作,再工作。


这也害苦了李明等公司高层,经常是华正奇一个电话,他们就要从家里赶过来开会,还要陪着华正奇熬夜。为此,他们都在太阳总部的周围买了房子,周一到周五的工作时间大多不回市里的家,而是住在这里,以便老板能够随叫随到。也是因为这个,李明和老婆没少吵架。最后,双方的耐心都已经被耗尽,他和老婆在去年结束了长达三年的冷战正式离婚。看看自己周围的其他同事,李明不禁感叹,哪位不是满身的伤病,有几个没有离婚的痛苦经历?有时候同事们在一起的时候也会私下议论,老板怎么会有那么充沛的精力和那么坚强的决心?在他的面前,一切艰难困苦好像都不存在。

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