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华为的西欧攻略  

2008-01-06 23:15:49|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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到了2008年了,回顾过去一年,华为在欧洲干得相当不错,在去年年底的时候更是捷报频传,其中最重要的一个亮点就是德国,先是拿下了T-mobile在德国、英国、奥地利、荷兰和德国的分组交换核心网项目,然后又拿下了O2德国的9000个基站项目。大家也知道,德国是欧洲最重要的国家,也是华为最早就设立代表处的国家,但同时也是最难拿下的国家。我记得2005年9月底我和另外几家中国媒体记者历史上第一次造访华为的欧洲市场的时候,华为安排我们去了英国、法国和荷兰,但是没好意思安排我们去参观德国,因为当时华为在德国的业务确实拿不出手。我们与华为欧洲几个国家的代表处的总经理交流的时候,他们也都表示,德国市场非常重要,但是德国人做事非常严谨,也非常保守,他们很难相信一家来自中国的公司能有实力为他们提供很好的服务。

这个在我当年所写的《华为在欧洲》的报道中也曾经提到过,虽然都是西欧国家,像法国和德国几百年前还都是属于神圣罗马帝国,可谓几百年前都是一家,但是经过了这么多年之后,特别是形成真正的民族国家之后,这些国家的民族特性和民族气质有了很大的差别。法国人深受拉丁文化的影响,喜欢热闹,讲排场,热情奔放,有时候也表现出一种狡猾,用华为法国代表WQ的话来说,在西欧国家中,法国人最像中国人了,因此华为在西欧第一个打开的市场就是法国,WQ说自己也得经常跟法国人吃吃喝喝,而其他两个国家(英国和荷兰)的代表却表示公事公办即可。也许是为了表示此言不虚,WQ带着我们几位记者在一天晚上前往香榭丽舍大街上一家非常有名的海鲜餐厅,吃了一顿丰盛的法式大餐,既有牛排、还有大虾,更有法国人爱吃的蜗牛,可怜我由于肠胃不好,只敢尝了一份十分熟的牛排,旁边的那位央视记者倒是吃得连呼过瘾。

荷兰人按历史渊源和德国人非常近,就连语言也很类似,也许是久居低地的原因,最后性格却差异很大。荷兰是我们此行中唯一看到满地都是类似中国二八自行车的一个国家,在其他西欧国家我们只看到了像赛车那样的自行车。荷兰人也跟我们中国人一样,骑着这样的破自行车穿过大街小巷,每到一处,也是到处乱停一气。这里就体现了荷兰人的民族特性:乐观、不拘小节,荷兰也是为数不多的几个能够同时容忍毒品、卖淫和同性恋的国家,大街上的咖啡店中就能够合法地买到大麻,晚上红灯区更是灯火通明。我们采访荷兰第4大移动运营商Telfort的CTO的时候坏坏地“恭维”他“您这么能干,没准很快就升到CEO了”,这哥们不仅没有变脸,反而哈哈大笑,好像自己明天就是CEO了似的。也正因为如此,Telfort对华为首创的“分布式基站”很感兴趣,最后还把爱立信给甩了,选择华为为其建设3G网络。不过好像Telfort最终也没有逃过爱立信的如来神掌,我们离开后不久它就被荷兰最大的电信运营商KPN收购了,而KPN的无线网络用的还是爱立信。不过华为后来借助Telfort打入了KPN,拿到了KPN的部分核心网项目,也算是没有白忙活一场。

什么样的市场配什么样的人。我们在法国见到的WQ代表穿得西装笔挺,头发梳得一丝不乱,与讲究繁文缛节的法国非常相配。我们在荷兰见到的华为代表CHJ则是另外一副模样。那天晚上我们在阿姆斯特丹运河上的一家中餐馆吃饭,别看东北人CHJ离开中国已经有十多年的时间了,讲起本山的段子却丝毫不含糊,真可以称得上是绘声绘色,把我们几个人笑得是前仰后合。他说拿到Telfort这个单子之后,是在温总理访问荷兰的时候签的合同,当时RZF也到了荷兰。到了晚上,RZF也是在那里请代表处的所有员工吃饭,平时滴酒不沾的他那一次也破例喝了酒。

英国人就要死板一些了,但是他们时常会来一段冷幽默。我们去的时候华为正在跟BT进行谈判21世纪网络的事情,因此BT不能够接受采访。我们去采访了一家很小的虚拟运营商,那家运营商的网络部经理跟我们采访结束之后,主动说起自己在BT工作过多年,还自嘲说BT应该感谢他们公司,一是因为他们公司就是从BT分出来的,二是他们早就用了华为的设备,BT省了很多前期测试的钱了。华为英国代表CZH看起来也是一个很谨慎的人,他没有给我们透露太多关于BT项目的进展状况,只是反复强调华为现在已经能够给大T(顶级电信运营商)提供end to end solution了。

德国人也许比英国人还要死板一些,要不怎么两年之后才采用了华为的设备,我们那次没有去德国,也不知道现在的华为德国代表是怎样的一个人,我想也应该是非常严谨的吧?

前面开了些玩笑,最后我总结一下华为在欧洲尤其是西欧成功的经验,其实就是一步一步的,“价格-产品-技术-解决方案”,不断前进,最后打动了所有的欧洲运营商的,这个方法相当的艰苦卓绝,但是也是必须要走的路。对于其他希望进军海外发达市场的中国企业,华为的经验也许值得他们学习。

(下图为华为位于英国伦敦的欧洲技术支援中心)

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