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我与华为的故事(十五)  

2006-11-30 23:17:23|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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(2005年9月底,我前往英国、法国、荷兰三国,采访了华为在欧洲的发展情况,前面已经介绍了在英国的一些情况,下面两站就是法国和荷兰......)  

    在风景宜人的巴黎郊区Boulogne Billancourt,有两栋醒目的全玻璃幕墙高楼。走进大楼里,一件两米多高的巨大蓝条相间的球衣从二楼一直悬挂到前台的上方,那是著名的马赛奥林匹克足球队的队服,而球衣上面主赞助商NEUF字样异常显眼。
  这里就是法国电信运营商NEUF的总部。在办公大厦的顶层,CEO米歇尔·保兰(Michel Paulin)惬意地坐在靠窗的座位上,愉快地回忆着与华为几年前开始的故事。
  2001年2月,当时的LDCOM,也就是现在的NEUF正准备在法国全境建设一个骨干光传输网络。成立不过3年的LDCOM一开始只面向电信运营商做光纤的基础网络批发业务,但是现在他们决心去直接面向企业和个人用户。
  LDCOM的决策与当时的欧洲正处在电信改革的动荡时期直接相关。1996年,美国颁布了《电信改革法案》,首先放开了电信运营市场。随后几年,欧洲各国也纷纷放开了本国的电信市场。同时,随着IP等新技术的冲击,一些老牌的电信运营商由于负担较重,不能适应新技术的发展,纷纷陷入了困境。
  相反,一些新成立的、规模较小的的中小型运营商却没有什么负担,他们能够采用更先进的技术,对一些细分市场客户的反应也更为灵敏,这个时候反而能够脱颖而出。后来的NEUF就是这样的一家公司,它制定的产品计划就是:用户每个月只需支付30欧元,就可以享受160个数字频道的电视节目、互联网接入服务和传统的电话语音服务“三位一体”的超值享受。
  为了建设这个全新的传输网络,NEUF已经圈定了一个供应商名单。“老实说,这其中并没有华为。” 米歇尔·保兰说道,“但是,一个电话改变了这一切。”一家与NEUF颇有渊源的法国本地的代理商打来电话,希望能够让华为参与竞争。
  “一开始我们对华为并没有把握。只是由于这家代理商的竭力推荐,我们才同意让这家从来没有听说过的中国公司试一试。”当然,华为开出的条件也颇有诱惑——华为将以非常优惠的价格为NEUF建设最初的里昂等两个城市的网络并负责运营3个月,然后再交给NEUF进行评估。
  不到3个月的时间,华为建成了两个城市的网络,这样的速度很对NEUF的胃口。而评估的结果也非常令人满意。随后的几年时间里,华为赢得了NEUF在整个法国的光网络传输合同。
  “这为我们节约了至少10%的投资。”米歇尔·保兰评论道,“而且我们获得了想要的速度。要知道,几年前所有的市场都是法国电信的,而现在我们已经成了它最大的竞争对手。为什么?无非是我们动作更快一些,更冒险一些;当然,我们的价格也比法国电信便宜一些。”米歇尔·保兰幽默地挤了一下眼睛,“因为我们用的是中国的设备。”
  NEUF不需要BT那样的21世纪网络,因为它本来就是一家新型的运营商,所有的设备和系统都是基于IP的。所以,他们对华为的产品认证也不需要那么繁琐,一般ADSL接入设备的认证只需要4~5个月的时间,数据通信产品两三个月就行了。这是双方一拍即合、没费什么周折就走到了一起的主要原因。现在,华为已经和阿尔卡特、思科等公司一道进入NEUF的六大供应商之列,并且牢牢占据了第一的位置。
  这其实也是华为在欧洲第一个规模较大的定单。虽然在此之前,华为的光网络产品已经进入德国市场,但是,华为始终没有在德国实现大的突破。
  “法国人就是欧洲的中国人,他们也好美食,也特别讲朋友关系。”华为法国公司总经理温群认为法国人确实比较特别。虽然当初的单子并不是自己打下来的,但是作为接任者的他同样在下班之后仍然和客户打成一片,而这在欧洲其他的很多国家却并不一定需要。可以说,无意之间,华为在欧洲选择了一个和中国最为相近的市场。
  突破NEUF的过程中,那个“打电话”的代理商也是一个重要的环节。当年刚进入西欧市场的华为根本没有能力直接接触到哪怕是较小的电信运营商,“自己去谈几次也不见得能见到人家的高层主管。”一位华为的老员工回忆道。“所以,我们开始想办法发挥当地代理商的作用。”
  华为利用代理商是从其与阿尔斯通的合作开始的。这家法国的系统集成商经常会承揽一些电信的集成项目。作为总包,它也需要寻找一些性价比较高的设备商进行合作。华为当时恰好找到了一家很有影响力的代理商,通过它接触上了阿尔斯通。而那时候阿尔斯通正好接了一个非电信核心业务的城域网项目,不过这个项目不是在法国而是在东欧的捷克。
  正苦于找不到价格较合适的设备商的阿尔斯通,抱着试试的想法和华为开展了第一次合作。这次合作的结果非常圆满,从此以后华为在法国开始有了一些小名气。然后,同样也是通过代理商,华为找到了当时规模尚小的LDCOM,做成了第一笔大生意。
  
  2004年12月8日的荷兰海牙,当华为总裁任正非和荷兰Telfort公司CEO Ton aan de Stegge共同签署超过2亿欧元的WCDMA合同的时候,华为荷兰公司总经理陈海军几乎抑制不住自己的激动。而高兴的不仅仅是他,在随后两天,任正非请所有在荷兰的华为员工吃中餐,平时滴酒不沾的他这次却破例了。
  而与此同时,Telfort的2G设备商爱立信却紧急约见Telfort公司CEO、CFO等高管人员并提出强烈的质询。要知道,Telfort的CEO Stegge以前还是爱立信出来的。他们没有料到的是,这个时候Telfort的高管人员却突然强硬了起来,反唇相讥爱立信为什么以前对Telfort这个相对较小的运营商不重视。最后,双方不欢而散。
  亲身经历了“荷兰战役”的陈海军可能也是华为欧洲26家分支机构的“一把手”中惟一持外籍护照的华人。去年6月,陈海军通过荷兰邮政电信部门的熟人第一次与Telfort接触上。当时,华为在荷兰连办事处还没有成立。通过交流,他发现2000年7月就拿到3G牌照的Telfort却迟迟没有开展3G服务,不禁大喜。于是,一个月之后,华为的技术人员就上门和Telfort进行了第一次3G业务的交流。随后两个月的时间,华为与Telfort共同制定了3G的商业计划;到了四个月,华为已经正式向Telfort提交了一套为其量身定做的分布式基站方案。
  快马加鞭、全力以赴的打一场“会战”是华为的特长。通过与Telfort的多次交流,华为人很快找到了Telfort迟迟不上3G的症结所在。
  荷兰是西欧最发达的国家之一,移动业务的竞争非常激烈,这个只有1600万人口的小国竟然有5家移动运营商在竞争,而其他4家公司沃达丰、Orange(法国电信下属公司)、T-Mobile(德国电信下属公司)、KPN(荷兰第一大电信公司)均为世界级的大公司,都有自己的研发中心,从技术和商业的各个角度研究如何提供3G服务。而且,沃达丰和KPN已经开通了基于R99版本的3G服务。
  Telfort担心自己没有雄厚的研发支持,无法开展有针对性的3G应用。而另一个原因是因为荷兰是欧洲人口密度最大的国家之一,而且非常注重环保。要安装新的基站和射频设备必须经过所在建筑物业主的同意,需要支付的费用甚至比设备本身的价值都要高很多。
  针对Telfort的顾虑,华为开始对症下药。首先,华为和Telfort合作成立了一个移动创新中心,专门研究在荷兰市场适合推出哪些移动服务项目。其次,华为在原来就有的小基站解决方案的基础上,提出了分布式基站的解决方案。华为将基站分为BBU(基带处理单元)和RRU(远端射频单元)两个分离的部分。让两个部分可以直接安装到运营商原来的机柜当中或者安装到靠近天线的抱杆或者墙面上。这样,Telefort有90%以上的站点都可以利用原有的站点,总体拥有成本(TCO)比常规的方案节省了三分之一的投资。
  “我们就是看中了华为的这两点。”Telfort公司CTO Van de Wiel对华为的解决方案非常满意。当然,在接受华为的方案之前,他说自己还是去华为深圳总部以及华为在阿联酋的3G项目考察过,并对华为有了很好的印象。(荷兰人还真是豪爽,当我们“恭维”被KPN收购之后他可能会继任Telfort公司CEO的时候,Wiel不仅没有紧张,反而哈哈大笑。)
  全力以赴的华为最终在2004年年底拿下了这个项目。“大家都以为华为在这个项目上是靠低价取胜的,其实不是这样的。我们关键是看中了华为对合同执行的承诺和快速的反应能力。至于价格,我可以实话实说,华为其实不是最低的。”Wiel透露。
  这个项目最终演变成了可能是全球第一个商用HSDPA项目。2005年6月,华为和Telfort完成了首次HSDPA的商用演示。这次演示采用了内置高通芯片的华为HSDPA商用数据卡。通过笔记本电脑点播高清晰度的视频节目,下载速率高达1.4Mbps。与采用UMTS技术下载的节目的画质相比,就好比是DVD和VCD相比。如今,双方正在密切合作,争取在今年第四季度在荷兰部分地区提供HSDPA商用服务。“到时候我儿子就可以用它来和全世界的玩家一起来玩多媒体游戏了。”Wiel笑着说道。
  如今,华为的各种设备已经陆续抵达华为荷兰公司。华为荷兰公司的办公楼就在著名的欧洲足球豪门阿贾克斯队的主场阿雷纳(Arena)球场旁边,这里也是全球高科技企业聚集之地,旁边的一栋高楼就是Telfort公司总部所在地。当一个接一个的集装箱堆满了华为楼下广场的时候,旁边的Telfort公司的员工也被震惊了,纷纷跑过来重新打量华为的设备,这让荷兰的华为员工心里感到非常自豪。
  更大的机会也正在向华为招手。2005年6月29日,荷兰电信运营商的老大KPN宣布支付11.2亿欧元收购Telfort,这已经引起了KPN的主要供应商爱立信的忧虑。因为此前KPN的3G网络是爱立信负责建设的,整个技术架构是基于已经显得过时的R99版本。Gartner的分析师Jason Chapman认为,如果此次收购成功,将使得华为有机会向KPN推销自己的全线产品。(后来华为又拿下了KPN的3G核心网)
  而实际上在此之前,华为已经赢得了KPN的一个大单。2005年6月7日,华为与KPN签定合同,成为KPN荷兰全国骨干传输网的惟一供应商,这个项目包括骨干网和接入网,范围覆盖荷兰全国各大城市。因为这次成功,陈海军们也着实高兴了一段时间,因为他击败的是阿尔卡特和朗讯这两家在光传输领域世界领先的公司。
  “我们一开始的目标只是进入供应商行列,具体能拿多少份额并没有在意。”陈海军说道,“当听说三家之中只有一家胜利者的时候,我们甚至有些担心。”而这个时候,华为良好的供应链管理水平和“快速调集资源进行会战”能力起了作用。当KPN同时给三家发出要求,让三家把设备运到KPN的实验室进行测试之后,华为的设备从中国运到荷兰海牙,竟然比欧洲大陆的阿尔卡特的设备还先到。最后,华为如愿以偿地独享了这份大餐。
  “在荷兰,我们和移动的老大(爱立信)以及固网的老大(阿尔卡特)都干过,结果都赢了。”陈海军自豪地说道。

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