注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

华为的世界

IT老记

 
 
 

日志

 
 
关于我

本博客内容均为博主原创,持续关注华为、联想等中国顶级IT企业的最新情况,报道IT行业的大事小情。欢迎各位转载,但请一定注明出处。有意与博主交流者可发信至jiyongqing@vip.163.com。

网易考拉推荐

我与华为的故事十四(中国电信设备商如何走出去)  

2006-11-28 23:33:23|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

国际化之路兮漫漫长,华为将上下而求索(兼论华为在美国和印度的两次失利)

    近几天来,海外电信市场发生了两起电信运营商投标的事情,表面上看起来都与华为无关,实际上却是华为投入了兵力却毫无收获的失败案例。

    一个就是据外电报道,中兴与印度运营商Reliance电信公司签署了无线基站和手机的合同,总价值高达7亿美元。如果属实,这将是中国电信设备商在海外签署的最大合同,华为2004年底在荷兰签署的那个3G合同应该不会超过4亿欧元。Reliance集团是目前印度最大的私人企业集团,它和塔塔集团一样,从事的业务无所不包。我记得今年7月份去印度的时候,看到印度的连锁超市很少,正琢磨会不会有人进入这个行业的时候。我的印度朋友告诉我,印度政府目前对于零售业还是管制状态,因此沃尔玛等跨国公司干着急却进不来,而据说这个Reliance集团已经准备在印度搞一个连锁超市集团了。目前,Reliace旗下还有能源、电信等很多行业。Reliance电信公司是目前印度第二大移动运营商,也是第一大CDMA运营商,由于近期推出了用户只需要交几百卢比就可以接听电话终生免费的政策吸引了大批的用户。根据BDA中国有限公司印度代表处的研究报告,Reliance在整个印度移动市场大概占据了将近20%的市场份额。

    同时,借着胡主席访印这股春风,中兴宣布与一家印度本土企业成立合资公司,这实际上也意味着印度市场已经向中兴敞开--要知道,华为在海外第一个大量“打粮食”的地区独联体,当初进入的策略也是成立合资公司。

    目前,华为在印度却迟迟没有进展,根据我了解到的一些信息,可能与华为当年在印度种下的果子有一点关系。当年华为为了拿下印度的一个大单子,没有仔细分析和研究成本收益就匆匆忙忙与这家运营商签下了合同。拿到合同之后才发现很难赚钱,于是又推托不做了,由此给印度的一些运营商留下了不太好的印象。现在很多印度的运营商在招标时都没有将华为列入名单。我想现在的华为肯定不会犯当年的这种比较低级的错误了,但是时机已经失去了。现在,印度是全球发展最快的移动通信市场,从今年八九月份其新增手机用户竟然超过了中国!

    这也有其原因,印度的固网非常不发达,很多地方连固定电话都没有,因此把重点放在了移动网络上。目前,印度的电信运营业也几乎完全放开了,外商投资比例竟然放到了74%的上限,由此吸引了沃达丰、和记、马来西亚电信等跨国电信企业的投资。目前,印度有10多家大大小小的移动运营商,他们相互之间的竞争非常激烈。我们开车走在印度贫困的农村的乡间小路上,到处都能看到大幅的运营商的广告牌子。为了省钱,我们去印度的市场也在Idea这家移动运营商那里办了个预付费的电话卡,确实便宜了不少,不过好像在印度的农村地区信号覆盖还是不太好。

    在这么一个欣欣向荣的市场上丢掉定单,对于华为来说确实是难以原谅的。如果华为在印度还打不开局面,这个市场就像当年的小灵通和CDMA一样,成为中兴追赶华为的“核武器”。

    而在美国,仍然是据外电报道,T-Mobile美国公司宣布将邀请诺基亚公司和爱立信公司为其建设WCDMA 3G网络,预计投资额将达20多亿美元。T-Mobile作为一个德国过来的外来户,本身在美国就不太行,排在美国移动运营商的第4名,与Cingular、Verizon、Sprint等美国本土公司相比有较大的差距 。华为当初也是希望能够通过T-Mobile这么一家在美国并不主流的公司杀入美国3G市场,现在看来即使是这种模式都很成问题。美国基本上成了华为国际化的一块心病,但是目前确实也没有什么好办法,只能徐图发展。

    今天在搜狐IT频道做客的时候也和史炜老师、老马讨论了一点关于华为中兴走出去的问题,但是由于时间所限,并没有把我的观点完整地表达出来,我在这里重新写一下,欢迎各位网友批评指正:

    我认为,走出去可以分为三大阶段:

1.销售走出去

    一般来说,企业要把产品卖给最终用户,有三种途径:自己建销售机构、通过渠道、混合方式。对于电信设备这种客户数量少、价值高的产品,全世界都是采用直销为主的方式。但是对于中国的电信设备商要在海外销售,直销就成为了一个问题,因为你没有品牌和知名度。我举华为在西欧市场的例子,华为在西欧拿到的第一个较大的单子就是NEUF的单子。NEUF在以前不叫这个名字,叫做LDCOM,当时LDCOM为了与固网上的老大法国电信竞争,准备自己建设一个全新的传输网络。当时供应商名单里面并没有华为,后来由于法国本地的一家代理商的推荐,华为才得以入围。在这之前,华为在法国拿到的第一个单子就是与系统集成商阿尔斯通合作,通过阿尔斯通进入了一个法国公司在捷克的项目。

    因此,对于中国的电信企业来说,很现实的一个问题就是你可能不能将在国内很成熟的直销模式直接搬到海外市场,而必须经历从渠道开始,慢慢积累在客户那里的口碑和知名度,然后再过渡到直销模式。

    还有就是商务人员的本地化。再举一个例子,华为之所以能够在荷兰拿下Telfort这个大单,华为荷兰代表处主任起到了很大的作用。这个代表处主任是个华人,在中国生活了很多年,虽然已经去了荷兰很多年了,但是还是会说东北小品;另一方面,他在荷兰也已经生活了将近10年的时间,还在荷兰的爱立信工作过,对荷兰电信市场的情况非常了解。我们常说“全球的视野,本地的运作”,我感觉确实是这样,如果销售机构不实行本地化策略,就很难在当地市场打开局面。 

2.资源走出去

    当中国的企业走出去之后,它的视野就要发生变化,它就要把自己定位成一家全球性的公司;因此从这一点来说,它就与跨国公司没有区别了,都需要充分利用全球的资源,在全球范围内进行布点。

    具体到华为来说,首先是研发资源要跟上。从全球地域来考虑,华为在俄罗斯、美国、瑞典、印度建了研究所。俄罗斯是因为市场已经打开了,需要做一些本地化的研发;美国和瑞典研究所的规模都不大,主要作用是收集信息,跟踪全球最先进的技术;印度研究所已经规模较大了,有小1000人了,这个比较具备战略意义;因为我们都知道,印度的软件人才是全球最丰富的,他们软件开发的很多方法论也是全球最先进的,华为印度所一开始还派了几百名中国人过去,后来大部分就都撤了回来,反而是印度人经常派到华为分布在全球其他地区的项目进行支持。

    那么,全球分布研发资源有什么好处呢?一个当然就是总体的研发成本最低了,另一个好处就是我公司实际上已经不睡觉了,我是24小时不间断开发了,比如华为用于IPV6的高端路由器的软件平台VRP,其实就是印度所和北京所、深圳所联合开发的。由于有着统一的开发流程,就能够进行异地开发了,将来更为极端的情况就是,全球接力开发,比如中国睡觉了交给印度,印度做完了交给瑞典,瑞典做完了交给美国,中国人一觉醒来,需要的东西已经做出来了。其实,很多跨国公司都是这样进行协同开发的。

    当然,这个资源并不仅仅限于研发,包括供应链、市场、财务、行政等等部门都要走出去;当然这么一股脑的都出去了,对于中国公司来说就是一个很大的挑战,如何才能管理好这么复杂的系统,这就要求你有比较先进的管理系统。

3.品牌走出去

    这里我谈到的品牌包括两个方面,一个是公司品牌,另一个是国家品牌,他们两个是相互关联的。

    我先谈谈公司品牌,你看看真正赚钱的公司像可口可乐、微软无不拥有强大的公司品牌。从用户的角度来说,品牌其实也是把你和你的竞争对手区分开来的最有效的武器。这个对于消费品市场起作用,对于工业品市场同样也起作用。

    而要提升公司品牌,这就是一套系统工程了。当然,首先市场人员要能够跟上,进入海外市场,这是首先要做的事情。像华为原来都没有地区市场部,只是在国际化程度越来越高以后才设立的,这其实并不是一种非常好的情况;很多跨国公司准备进入中国的时候都是市场先行,销售再跟上。

    还有就是提升市场部门的地位。我们大家都知道,华为在国内是销售主导的,并不强调市场的作用。但是,进入海外市场以后这种强销售的模式就失效了,因为文化和制度上的差异,你不可能天天贴着人家公司的总裁吧。这个时候,市场的作用就体现出来了,市场的另一个作用就是不直接与客户接触,但是却能够使得客户感觉到你的存在。另外就是我通过市场给你更多的附加价值,我可能不是一上来就直接卖设备,而是告诉你你哪哪需要进行改善,你可以在哪里找到突破口,当客户需要配套的设备的时候,自然就把你的设备给带进去了。华为在欧洲已经这么开始做了,他们非常强调为客户提供端到端的解决方案,尤其是对BT这样的大T,大客户。

    从公司组织结构层面上来说呢,就是要提升Marketing部门的作用。在华为新的组织结构当中,新组建了一个战略和Marketing部门,和原来的销售、研发两大部门并列。华为希望通过这个部门牵两头,一头牵销售、另一头牵研发。但是,这里的问题就出来了,由于原来的华为基本上还是销售和产品导向的公司,因此一直缺乏做战略、做Marketing的人才。华为的人才结构现在是一个橄榄型的,销售和研发占的比例都非常高,而做Marketing等方面的专业人才比例则明显偏低,而这个人力资源结构的调整可能需要很长时间的调整才能转变过来。

    当然,当公司品牌建立到一定程度之后,国家品牌的重要性也就体现出来了。我们看看全世界知名的公司品牌,基本上都是欧美品牌;近年来日韩的经济组建崛起,一些来自日韩的公司品牌也变得家喻户晓了。那么回头看看我们国家的品牌是什么样的呢?我在印度采访的时候,在新德里去过一家当地的中餐馆,它门口的招牌上就写着“中国口味,中国价格”,我就问印度人这是什么意思,他们说中国产品在印度当地就是低价的代名词。当然,这里肯定有问题,说明我们国家的品牌还不够响亮,由此给外国人的印象我们中国公司生产出来的产品也都是低价的。对于中国的制造业来说,短期内依靠价格优势能够打拼一时,但是从长期来看就不太有利了,因为你赚不到钱了。有句话这么说的,“美国人把东西发明出来,日本人把东西做好,韩国人把东西做烂,中国人把东西做得没钱赚”。当然,现在国家也在鼓励自主创新,什么时候我们能够把中国制造变成中国创造,把中国创造变成中国品牌,我们中国的企业才能更加成功。

  评论这张
 
阅读(325)| 评论(4)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017