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我与华为的故事(十二)  

2006-11-23 23:59:23|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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    今天看新闻,说中兴通讯董事长侯为贵随同胡锦涛主席访问印度,并与印度手机软件企业MCorpGlobal签署成立合资公司的协议。这也说明,中兴在印度这个目前全球增长最为迅速的市场上已经站稳脚跟了。今年我在印度采访塔塔子孙公司执行董事Alan Rosling的时候,他也提到了旗下的塔塔电信也采购了大量的中兴的手机和设备。

    与中兴相比,华为在印度市场的进展感觉要慢一些,但是华为在利用印度丰富的软件人才方面做得还是不错的。两年前我去印度班加罗尔华为研究所采访的时候,华为印度研究所就已经有将近1000名员工,其中大部分都是印度人,只看到了很小一部分中国人。华为印度研究所也是华为第一个通过CMM5认证的研究所,他们还兼容并蓄,将IPD和CMM结合起来,形成了华为特色的一套软件开发标准IPD-CMM,并且将这个规范编成了一本小册子。而且,华为路由器操作系统的开发和研究任务也主要是由印度研究所来承担。

    上次采访的时候,研究所的人告诉我华为的商务部门--印度办事处在首都新德里,他们还告诉我一两年之内研究所就要搬到班加罗尔市郊的一个开发区了,那里会建设一个“华为园”,这样就不用再挤在这个酒店的写字楼里面了,虽然这家酒店号称是七星级。

    但是,今年7月底我再次去班加罗尔的时候,却发现印度研究所还是挤在酒店的写字楼当中,没有挪动的迹象。一了解,印度政府迟迟不批准华为的申请。

    当然,除了印度人时时刻刻提防着我们以外,华为前期在印度的工作也有很多失误。我听说华为在印度拿某个大单的时候,就曾经犯过“不懂印度国情”的错误:他们不知道在印度如果投标的是服务合同的话还需要预先交付40%的保证金,结果与印度客户签定了一份完整的销售/服务合同,而在印度整个合同都被视为服务合同,这也使得整个合同还没有履行就注定无法盈利了。后来据说华为就把这个合同“赖”掉了,虽然华为在这个项目上没有损失,但是却给印度的电信业内人士留下了不好的印象。这也许就是目前华为在印度的市场拓展情况落后于中兴的原因之一吧。

    俗话说吃一堑长一智,如今华为的海外销售经验就要丰富得多了,应该不会再犯同样的错误了。

    但是,华为有一个问题到现在还没有解决得很好,就是在海外市场首先要加强Marketing的力量,通过Marketing来推动销售,这与华为在国内的营销方式恰好形成了对比。打个比方,这就好比同样是步兵,原来打仗是依靠人海战术去冲锋陷阵、拿下山头,现在却突然碰到了地空协同作战、武装到牙齿的新式步兵,自然打起仗来就要费劲得多了。

    但是,以前华为并不太懂怎么去做Marketing,虽然现在华为已经成立了战略和Marketing部门,希望这个部门一头牵动销售,一头连着研发,但是实际的效果还有待观察。因此这首先就要改变华为的人力资源结构:现在华为的人员分布还是哑铃型的,销售和研发两边大,而例如Marketing、财务管理、人力资源等专业性人才就很缺乏,像学管理、学财务的去华为就很难呆得下来。

    因此,从这个角度来看,华为与思科、爱立信等公司相比,还有很大的差距。

 

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