注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

华为的世界

IT老记

 
 
 

日志

 
 
关于我

本博客内容均为博主原创,持续关注华为、联想等中国顶级IT企业的最新情况,报道IT行业的大事小情。欢迎各位转载,但请一定注明出处。有意与博主交流者可发信至jiyongqing@vip.163.com。

网易考拉推荐
GACHA精选

我与华为的故事(十)  

2006-11-22 08:24:23|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |
   为什么说欧洲三个国家对于华为有着不同的象征意义呢?我们可以仔细想想这三国人不同的民族个性。
   法国人比较讲排场、喜欢交朋友、也喜欢美食,做生意的时候也讲究私人关系(华为法国代表处主任告诉我他经常下班以后还要陪客户,这在西欧其他国家中比较少见),在所有的欧洲人中与中国人的特质最接近。现在回头来看,这也许就是华为首先能够在法国拿下大单的原因吧。
   荷兰人性格豪爽,做事情大开大阖,荷兰也是整个欧洲大陆包容性最强的国家,街上到处可见卖大麻的商店,还有合法的红灯区。华为从这个国家突破,当然会容易一些。
   英国人总体给人感觉古板保守,但是实际上有着两面性,这些年来英国的创意产品发展得相当不错,伦敦实际上已经成为全球的时尚之都,很多风潮都是先从英伦三岛发起,然后才登陆美利坚的。华为如果能够拿下这个高地,整个欧洲自然不在话下了。
   当然还有一个例外,那就是更古板的德国人。我这次没有去德国,没有体会到当地的民风,但是我们大家都知道德国人对于产品质量和工艺的要求都近于苛刻。华为最开始进军欧洲市场的时候就是主打德国,曾经还想过将欧洲总部设在这里,但是经过长达好几年的强攻之后仍然没有大的收获,最后还是在法国打开了缺口。最近听说华为将为德国第三大运营商Versatel提供光网络设备,虽然只有57万的用户,也算是一个小小的突破吧。
   我在英国没有见到最想见的BT的高层,而是见到了Evoxus这么一家规模不大的虚拟运营商,他们的业务是租用基础运营商如BT的线路,为企业客户提供VOIP、宽带连接等方面的服务。
   有意思的是,Evoxus原来就是BT为了发展新业务而专门设立的一家试验性的公司,最后却通过MBO成了BT的竞争对手。
   在谈到华为的时候,Evoxus公司网络部总经理Ken Runcom表示他们在华为正式进入欧洲之前就已经在全球寻找低价的供应商了。“我们的品牌不如BT,如果提供相同的服务,我们的价格要比BT低20%才行。”
   Evoxus原来采用的两台爱立信的软交换设备比较贵,而且升级成本比较高,因此他们希望能够找到价格更低的供应商。这个时候,华为正好符合了他们的要求:华为的设备要便宜得多,软件升级完全免费,服务随叫随到,我们在参观其机房的时候正好看到一位华为的中国员工在里面调试设备。
   Ken原来就是BT的老员工,在BT呆了18年,他可知道要进入BT的短名单(Short List)的难度之高。由于Evoxus原来是BT的子公司,而华为的设备一直在Evoxus进行测试,其良好表现或多或少也给了BT一些信心。
   Ken把华为开始进入欧洲市场时采用的低价策略称为华为的“新商业模式”,我在去年写到的那篇《华为在欧洲》的封面报道中也沿用了这种说法。但是正是这么一篇不起眼的小文章引起了华为方面的不满。在一次研讨会上我偶然遇到了华为的一位副总裁,我上来向他请教,谁知道他却声色俱厉地对我说:“我们在欧洲的新商业模式根本就不是这个,我们从来不提倡低价竞争,我们给客户提供的是端到端的解决方案。”
   其实,面向未来并不意味着忘掉过去,如果没有以前的低价策略打开市场,也就没有现在和将来的华为以高价获得BT和其他Tier One运营商的定单。华为完全没有必要避讳提到自己的过去。在过去二十年,韩国的三星、LG在美国人的眼里都是低质低价的产品,如今三星的品牌却超越了索尼,成为高端品牌。不发达地区的企业的产品要进入发达地区,都必须经历这么一个过程。关键是自己不要在遇到困难的时候泄气,而是要坚持、坚持、再坚持。
 
(Evoxus机房中即将被替换的软交换设备)

                      《IT经理世界》陈礼摄
  评论这张
 
阅读(273)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017